最近和一个做保险代理人的朋友吃饭，她做了几年的保险，各种原因想要换一个相对稳定的工作，原本以为从前呆过的公司都是上市企业，自身业务能力也还不错，信心满满投递简历的时候发现，现在的自己太尴尬了。

然后她苦笑着说：本来觉得这几年自己轻车上阵跑的很快，现在才发现，自己是坐在一辆华丽的马车陷入泥淖许久而不自知。这些年，沉浸在所谓自由高薪的欢呼声中，耳边整日充斥着对传统行业的不屑，如今回头一看，她的选择面竟然窄的可怜，颇有些讽刺的意味。

本来没想专栏的第一篇文章借保险的热度，但朋友的经历确实有太多可分享之处，就借着她的案例，讲讲我们身边稍有些神秘的保险代理人们，她们的真实处境到底如何。

一、高薪、自由，都是真的吗？

我们随便翻开招聘网站中关于保险代理人的描述，都离不开“激情、梦想、工作时间自由、薪酬由你自己决定”这些描述，再加上身边保险代理人朋友圈展示出来的商务精英范：不是在领奖的红地毯上就是在旅游的路上，简直让身处格子间对着电脑修改着你认为毫无意义的PPT的我们羡慕不已，但这些呈现出来的高薪、自由，确实如此吗？

根据2019年末，各大保险公司的年报数据统计，计算出中国人寿保险代理人们人均年收入约为40700元，月均3400左右，而另一头部险企中国平安公布代理人月均收入为6309元。而保险代理人的淘汰率更是达到了惊人的90%。

但为什么总有人觉得保险代理人收入比较高呢？

一方面是保险行业的80/20法则更加的残酷，在这个百万年薪不是梦的行业中，80%以上的底层代理人年收入大约在20000元左右。另一方面就是我们所看到的不过是他人虚构出来的生活。

《唐人街探案》中唐仁对秦风的自白也很适用这个情况：大家都以为我很风光，牛皮都吹出去了，回去怎么面对乡亲父老。

所以就营造了这个行业奇特的一面：表面看起来光鲜亮丽，内里已经是难以维系。

二、保险代理人到底是一个什么行业？

我特别佩服当年发明出”保险代理人“这一制度的人或者公司，这个制度让国内千万的保险代理人成为单打独斗的个体户，大大降低了保险公司开拓市场的成本，也最大程度调动了保险公司通过代理人对个人资源的开发！

那么保险代理人和员工之间的差别到底在哪里呢？

1，工资或者收入构成：相比于有固定薪酬的员工，保险代理人几乎属于零薪资，仅有的展业津贴也是有销售指标，一旦达不成销售指标，直接面临零收入。而保险公司的津贴设计的相当聪明，新入司代理人的津贴与自己保单的佣金相加，基本等于保费，这也是为什么大量的代理人会在刚入司的时候会自己购买保单。

2，基础社保福利：在社保已经全面普及的今天，保险代理人作为个体户，公司签订的是代理合同，自然也就没有义务为他们缴纳社保，几乎所有的保险代理人都要自己寻找其他公司做社保的挂靠。（在深圳，这笔费用大概一年要几千到一万左右。）

而公积金，对代理人来说，更是天方夜谭了。

3，职业通道规划：一般来说，我们每个工作岗位都会由从低到高的明确的晋升通道，即使竞争激烈，也可以通过跳槽来实现薪酬或者职位的变化。而保险公司，恰恰通过基本法对代理人实现了晋升渠道的限制。

代理人们除了卖保单，还需要增员，也就是我们日常感觉到的”拉人头“。以某公司为例，代理人的晋升渠道有2条，一条以业绩为主，走行销路线；一条以管理为主，走团队路线；但两条路线的收益有着巨大差别，代理人们只能蜂拥到管理路线，不断增员以实现晋升。保险公司也通过此实现了人力与业绩的双丰收。

4，员工培训：我们常调侃保险公司对员工的培训只有开早会的”打鸡血“，这其实是不全面的。

保险公司对于员工的培训是分了几个等级的：高质的培训给业绩高手、普通的培训给新入司的员工，而超过1年的业绩普通的代理人，确实只能接触到早会的内容输出了。至于这群普通的代理人，在这个行业的发展，并不在公司或者团队的考虑范围之内，毕竟代理人的淘汰率高达90%。

5，公司对代理人的保护：当然，我们普通职业也无从谈起公司的保护，但对普通人来说，无论是行政还是HR，都不属于高风险职业；而保险代理人恰恰相反，不但是一份高风险职业，更是一份责任追溯终身的风险。

我的一个朋友，在售卖保险过程中，承诺客户礼品而被投诉，公司在启动调查后得出结论：一切责任由代理人自行承担！公司已经三令五申不允许通过礼品承诺来促成保单，代理人知法犯法。朋友无奈，个人承担了所有后果。至于在今天激烈的市场竞争中，代理人能否售卖出保单或者代理人的生存状况，并不在公司的关心范围之内。

这还仅仅只是情节最轻的案例，如果是客户隐瞒身体状况投保导致理赔不畅，一旦发生纠纷，最后承担责任的仍旧是售卖保单的代理人。

说了这么多，除了那些站在行业头部位置的代理人，金字塔底端的90%保险代理人，基本的收入、社保都无法得到保障，一旦离开保险公司，收获的只有保险公司客户这个身份。

6，劳动部门对员工的保护：我国《劳动法》针对员工罗列的一系列的保护措施，都是建立在“员工”这个身份上，而员工身份的获得是通过《劳动合同》；保险公司与代理人所签订的《代理合同》，直接将二者的关系定性为代理关系，完美的规避了所有法律对劳动者的保护。

可是，这群保险代理人，他们与其他公司的销售人员，工作内容差别真的那么大吗？

三、到底什么样的人适合做保险业务员？

这个问题太宏大了，每个人都有不同的见解，我采访了一个离职的代理人，她想了想说：脸皮要厚（非贬义），人脉要广，梦想要大；三个条件，缺一不可。

仁者见仁智者见智，也许每个人都会给出一个不同的答案吧。

说了这么多，我并没有贬低保险行业的意思，我个人也非常认可保险，并多次分享过，我家每年的保费都有十多万。

但对于从事保险行业的千万底层代理人来说，面对保险公司每年公布的百亿利润来讲，他们连一个员工的身份都无法拥有，更不提作为员工的基本福利。更至于他们无力承担保费离开公司后，何去何从，又与公司有何关系呢？