他们说保险销售很容易嘛，我说，把保险当商品卖容易，当成服务难。销售是一次的，服务是要负责的。

1、记我和一95客户的曲折投保

一个月前一朋友给我推荐了一客户，且叫她A， A是95年的， 结婚比较早，工作很好，大厂做产品经理。最近因为身边有好几个罹患癌症的，所以找我做个家庭保单规划。

前几天刚给她做完投保，因为过程比较曲折，而且还很有典型性，所以专门写一篇文章做个复盘。希望可以让更多人了解我们保险经纪人这个行业。

6月9日，互加微信，简单聊了几句，约了10号晚上下班后时间第一次语音。

6月10日，和小夫妻一起，微信语音，我们进行了一个半小时沟通。

（1）初步了解客户的家庭结构、收入支出情况，和目前需要解决的问题。

（2）20分钟介绍了各种保险类型——重疾险、医疗险、意外险、寿险、理财类保险的各自功能。确定需求，此次目标是重疾、医疗和意外险。

（3）沟通并确认了保险的基本配置逻辑，因为预算有限，此次先完成夫妻两人的配置，后期再考虑双方父母的。

（4）因为重疾险最难选，产品种类多，每个人需求和偏好不同，所以花了比较长的时间跟客户分析了重疾险的分组/不分组、储蓄/消费、 终身/定期，品牌偏好、缴费周期、客户家族病史等。

因为厌恶损失，确定了储蓄型终身型，家族有过癌症的案例，所以需附加癌症二次赔付项目。至于单次和多次没有最终确定，希望我可以做几组同类对比，最终选定。

聊天结束，问了客户身体情况，客户反馈身体很好，无异常也没有就诊记录。约定6月15晚上对方案。 期间根据客户需求，我一共精选出4款不同的产品。

6月15日，腾讯会议

用共享屏幕的方式和夫妻二人对方案进行了一一对比，同时解答异议问题，基本确定方案，还需要回去最后确定。

6月16，A给我发微信和我约了6月18在线投保

6月18，在线投保

投保过程我给客户重点划出健康告知部分，询问结节、肿块情况。A突然想起不久前因为身体不舒服去医院拍过一张片子，片子上好像有一个结节的字眼，客户回忆说医生说结节很小，隔段时间再来复查一下就好，因为没重视，所以上次我问她身体情况时她给忘记了。

现场问A找到了体检报告，对比健康告知，智能核保失败。

客户很诧异，想买保险还买不上？医生都说这个是小问题了，现在亚健康这么普遍，有个结节，血压高点很正常，感觉有点扯。花了10分钟跟客户讲了核保医学和医生逻辑的不同。

因为每家保险公司核保尺度不同，线上产品核保更为严格，所以建议客户尝试其他保险公司产品。

又因为很多保险公司的数据是共享的，所以一家的拒保记录会影响到下次买保险。所以建议客户多家投保。

6月20，腾讯课堂，给客户筛选了6款和之前比较类似，核保相对比较宽松的保险产品

6月21日，客户再次思考后做出了多家投保的决定，并和我完成了线上投保动作。

6月22 ，两家公司反馈拒保；

6月23上午，一家同意承保，但是需要加费，加费20%。

下午，另外一家拒保。

6月24日，一家公司发来通知，可标体承保！

下午，另外一家公司下来体检报告，需要客户进行一系列的体检。

3家拒保、1家加费、1家下体检，1家正常承保！

6月25日，客户决定选择标题承保的产品，完成银行扣款。交完款那一刻非常开心。

从6月9号到6月25，说实话因为朋友推荐的原因，信任度很快建立，从加微信到成交半个多月，不算慢。但是投保过程确实比较纠结，因为客户才25岁，原本想到的是基本标体投保，做好产品匹配就可以。然而因为身体的问题，这次方案改了好几次，好在最后结果还算是完美，客户以正常状态买到了保险，虽然保费比最终我们定下的要贵！

做个总结吧~

1、保险公司也在筛选客户，不你是想买就能买。

很多人觉得保险就是商品想买就买，其实完全不是。保险公司是盈利机构不是福利机构，保费的计算是根据健康人群来精算的，对于有身体瑕疵的人群对他们来讲会增加出险的概率，所以对于很多情况是直接拒保的。

对于一二线城市的群体，工作压力大，身体亚健康非常常见，最常见的是甲状腺结节、淋巴结节、乳腺结节、肾囊肿等等。有这些情况会大大增加投保难度，严重的可能会直接拒保。所以，乘年轻，一定要尽早买保险！

2、医生说的没事和保险公司核保是两回事。

投保前的健康告知是决定未来出现是否理赔的至关因素，读懂并填好健康告知很重要。医生说的没事并不代表真的没事，如果近几年里有过医院检查或体检，一定要拿出体检报告，看上面的诊断报告是否在健康告知上有被提及和问到，切记侥幸！

这也是为什么最近几年互联网保险产品拒赔率越来越高的原因，很多人都是凭着感觉填写健康告知。

3、非标体投保最好多家同时投保

很多保险公司的数据是通的，有点类似征信。对于非标体因为已经进入到反向选择的角色，如果一家一家的投保，很容易出现这家被拒，下次再投保其他家的时候第一个健告的问题就是近期有没有被其它保险公司拒保的问题。

所以非标体建议可以多家同时投保，就如楼上这个客户，虽然被多家拒保，还能有一个标体承保的情况。

4、为自己找一个专业靠谱的保险经纪人，让她一生为你服务！

专业的事交给专业的人来做。保险经纪人可以帮你梳理正确保险理念，让你买明白保险。而且会专业的引导你进行如实告知，避免保险买完理赔不了的情况。尤其在身体有亚健康情况下，帮你多家投保，有机会以最好的结果承保。