三季度业绩预告情况。

三季报净利润2.6-2.99亿元，增长35%-55%，增速比半年报有些提升。第三季度增速是32%-85%。营收增长是超过30%，这一点很重要，一季报和半年报收入增长不是那么明显，分别是20%、22%，这个跟去年的订单相比，明显是滞后的，去年订单增收是超过40%。从现在趋势来看，营收增速在逐步反应去年订单增速，第三季度收入增速超过40%，前三季度收入增速超过30%。从订单获取到订单执行完，累计需要9个月，去年获取的订单偏大，项目周期也有所拉长。1000万以上订单，2017年全年是16,，2018年 全年是24，今年到目前是30多。大订单带来的交付周期大部分是延长的，10月刚做了一个案例，9月11号中标，到上线完成，效率是非常高的。这个项目是有特殊性，项目领导小组是由医院院长担任。项目实施，不仅仅是公司单方面，也需要一起配合努力。后续项目里面，敏捷交付和之前的经验应用，希望项目的交付可以更快。新的产品是6.0，在设计的时候就考虑了产品交付周期，研发团队是希望交付周期可以节省一半。明年上半年产品可以完善，明年下半年开始，希望交付周期可以有更快的提升。

传统业务。

一季度，2018年订单转化是不太充分的，二季度有好转，到三季度再逐步提升。全年来看，希望能较好反应去年订单增速。不过也需要医院方面更好的配合。

今年订单增速相对去年是有提升的，到9月底，订单增速是超过50%。外部搜集的数据可能不太完整，跟之前不完整的订单相比，可能有一些出入。50%的订单增长也不是完全的订单，但还是比较完整的。从下半年来看，应该是可以保持这个增速的。不仅是公司，整个行业都在保持比较好的增长，明年及之后，应该还可以看到行业很好的发展。不久之后，应该可以看到更多的政策，推动医疗信息化继续深化。政策陆续出台，将推传统业务快速增长。

创新业务。

三季报预告有一些变化。云医，和半年报相比有变化，半年报受政策影响比较大，三季报已经有所有所好转，单季度已经开始实现增长。运营和建设费都有改观。卫宁互联网（单体）收入超过15%。纳里健康，结算有一些滞后，收入有一些下降，单季度下降15%，累计是下降18%，全年来看，应该是会有明显的好转。钥世圈，增长超过200%。医保付费业务，三季度大概10%左右，增速也是在回升。创新业务合计增长100%多，大概是110%多，半年度是不到100%。利润端，卫宁科技亏损是加大，纳里健康也是阶段性的加大。另外是第三方支付方面，9月份数据是有大幅的增长，18年1-9月是40亿出头，19年是100多亿，费率是由千二下降75%。现在在跟医保账户绑定，做一些新的突破。后面应该可以看到比较平稳的增长。

股权激励。

八月份做了股权激励，九月份完成授予。股权激励目标是19年25%，20年是55%。这个是基于过去几年，2012年-2018年，复合增速是30%，打八折是25%左右。股票来源是发行新股的方式，没有现金流流出，还会有现金流的流入，对公司的影响应该是正向的。从费用摊销角度，19年-21年是1.9亿多，20年比较多，是1亿出头，对表观净利润会有一定的影响，但是影响应该也是有限的。之前公司已经做过几期股权激励，效果还是比较明显的，对公司的发展也是比较积极。这次成本测算，也是用了比较严格的方式，就是市场价减去个人付出的成本，这个从财务角度看是没有任何风险的。

三季度增速比较快，全年角度，业绩增速会不会和去年订单增速比较接近？

全年来看，希望收入端可以很好反应去年订单增速，不过也需要医院良好的配合，也存在一定的不确定性。有些项目周期比较长，主要是花在前期的沟通，真正实施的环节，花的时间是不太长的。

2021年以后，行业趋势及订单增速预期，能否具体谈一下？

目前还没有具体的政策发布，主要是政策预期。就是说，后面政策并不是断崖式下降，还会有更高级别的政策出来。因为政策还没发布，所以也还没有具体的案例出来。现行的电子病历要求，其实不是很好的要求，比如现在的DRGS试点以及后面的推广，亿元IT投入不足就会暴露出来。电子病历不是说做完三级四级以后就结束了，肯定会向更高的等级推，这个要求是一步一步来的。

现在市场越来越关注医保领域，医保带来的信息化需求体量及节奏？公司在医保信息化领域所扮演的角色？

国家医保局的话语权和重要性是越来越高的，对市场的影响也越来越大，这个不是医保局一个部委的声音，这个应该也是更高的领导层的看法。包括之前的三明模式，现在也是非常重视。医保控费受到很高的重要，势必对医疗行业带来很大的变化，对于医疗信息化，更多是需求的延伸。医保控费加强，需要做很多的新的管理系统、控制系统等，对信息化也将提出新的更高的要求。对医保端的影响应该也是比较直接的，医保局的系统也是要重新建设，11月份可能就要开始招标，配套的医院端的需求也会出来。对于卫宁，中心端的医保信息化需求公司有专门子公司在做，应该可以拿到一定的份额，从医院端来看，公司有6000多家医院客户，应该会出现很多需求。具体的金额，现在还没有出来，中心端的量应该是不低的，医院端要看具体的谈判。招标是今年11月份启动，医保局做试点的省会早一点，其他地方也会一步步跟进。从大的阶段来看，可能是2022做全国推广，在这个之前，相应的系统应该是要做的比较完善的。可以理解为2020年-2022年是医保信息化相关系统建设高峰期。

新一代产品6.0明年发布，是否发布以后就可以大面积推广？

是一个陆续产出的过程，6.0团队是去年下半年组建，部分产品是今年6月推出，目前也在医院做一些试点推广。预计是在明年的大会做正式的发布，到时候应该是大部分的产品都比较完善，是比较比较成熟的整套产品。

新产品推出以后，交付周期会大幅缩短，对交付团队人员招聘和产能释放的影响？

公司是有这方面的考虑。现在实施的还是老的产品，还是需要比较多的人员参与。从过去经验来看，订单增长30%左右，人员增长10%-15%就可以满足了，今年订单增速比较快，人员方面也是会适当考虑。当然也在多种途径，提高现在的实施效率。

公司应收账款增长比较快，计提的减值损失也比较多，之前提到会加强控制，今年变化趋势？

从去年之前，应收账款增长比较明显，绝对值也比较大。应收账款处理工作是由董事长亲自在跟。从过去几期报告来看，出现了比较明显的改善。但由于体量比较大，目前也还有不少。从收入增速和应收账款增速来看，收入增速应该是更快的。客户的很多项目是滚动式的产生，老的项目往往有一些项目没有首位，业务人员精力也主要放在拿新单方面。这个方面，公司现在也在做一些工作，包括考核方式的变化，老的项目的收尾等。应该 也能逐步看到一些变化，现在新的需求很旺盛，所有对于老的没花那么多精力也是可以理解。

项目是按照进度确认收入还是一次性确认收入？

公司用的是完工百分比法，完成一个模块也就确认一个。现在有些医院招标文件也有终验的概念，这种就可能是一次性确认。大部分是分阶段确认收入。

去年季度间收入增速波动比较大，今年是否会有类似的情况？

公司也是希望比较平滑，不过收入确认也不是公司单方面就可以做到，需要其他参与方的配合。整个行业都存在这样的现象，卫宁季节波动应该算是不太明显的。去年四季度有一定的特殊性，去年四季度会计师恰好是轮换的，不仅仅是关注验收，还比较关注回款。

公司付款条件方面，是否有一些变化？

对于付款条件，如果是老用户，增加一些新的模块，这种付款条件就比较好。对于第一次走招标进去的，这种付款条件相对就比较差。另外可以关注公司的预收款，上半年是增长很快。公司是想争取更好的话语权，但是对于比较大的项目，付款条件对公司不是很有利。对着大项目占比提升，对对冲掉一部分公司在应收账款方面的努力。

新产品6.0架构能否支持后续更多模块？

从产品的角度，应该是预先考虑了后面很多升级需求。研发团队，基本上是集中了行业中最优秀的中坚力量，产品力和扩展性应该都是比较好的。

新的产品收费模式是否会有比较大的差别？

目前还没考虑到做大的变化，还是看市场的变化，如果市场有些新的收费模式，公司也是会考虑。

创新业务云药增长的动因，处方外流情况？

主要有两块。一块是B2B，全国签约了七万多家药店，这一块增长比较明显，毛利率不是特别高。另外是疫苗险、体检服务等推进很不错，盈利维度更加丰富。布局是比较好的，随着处方流转落地，这一块业务可以做更好的期望，现在也在做股权的梳理和调整。

跟邵逸夫医院分成情况？

纳里健康运营这一块，今年不能给予太高的期望。去年9月互联网医院政策落地，今年很多需求还是建设的需求。现在的试点主要目的不是把量做起来，而是把模式走通。邵逸夫医院，今年互联网预期是1000-1500万，公司分两成就是两三百万。这一块真正要起来应该也要到明年。

传统业务，公司占比在提升，对于一些比较小的医院情况如何？

卫宁现在主要的医院也不是三甲医院，6000家客户里面就400多家三甲，所以公司的客户结构也还没有很大的变化。公司还是侧重产品化，大医院如果定制化需求太高，这样的订单公司宁愿不接。如果大医院愿意接受产品化模式，公司才会当做重点。

六月份订单增速是70%，现在是50%，主要因素？

更多跟基数有关，但但个月订单增速意义不大，波动也比较大。看一个阶段的累计数据比较有意义。六月份增速很快部分是山东5000万订单的影响。50%的增速是比较真实的，应该是一个渐进的过程。

今年一季度拿的订单，四季度能不能部分落地？

转化周期是希望越远越好。从产品研发到交付都做了很多工作。能不能做成，现在也存在一定的不确定性。

总结。

卫宁做了20多年，想追求的资本市场目标是内生业绩优成长科技公司。

内生：主要靠内生增长，有合适的并购也不排斥。

绩优：持续较好的业绩，有现金流支撑的净利润

成长：持续保持较好的成长

科技：要体现自己的科技含量，要不断把新技术融入公司的产品和服务