文|平襄

2023年会更好，还是会更糟？

随着宏观政策调控和居民消费意愿提升释放出种种利好，一片乐观的情绪正弥漫在新一年保险业的上空，迎头猛进、弥补疫情逝去损失的声音此起彼伏，行业也像这一年大火的电视剧般，一脚踏上狂飙路。

不过，2022年行业经营的惨淡与业绩的折戟，很难简单的从保险人的记忆中散去，尤其是市场环境，似乎并未看到实质上的向好。

纵然三年的特殊时期，对行业造成重大影响，但这也在一定程度掩盖了险企们原本就存在的诸多问题。

在对2023年整体社会经济恢复的期待下，行业是否会柳暗花明，重现希望，还是让曾经的积弊进一步暴露？当然，这一切现在还只停留在预测阶段。

不过既然是预测，那这里便不妨也跟着狂飙，猜想地大胆些。

猜想1：寿险营销总人力跌破200万大关

理论上，这可能都不需要猜想，或者说，猜想得有些保守了。

根据银保监会在去年9月发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中显示：截至当年6月30日，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人。而行业数据也表明，2022年寿险业的营销人力已经不足350万，其中持证人力已不足300万。

从数字上看，距离跌破200万并不远，已经有媒体表示，2022年底的行业人力处在300万以下。

但随着人力基数的不断缩小，流失速度似有放缓趋势。如果按照2022年的下降速度，2023年底的官方人力数目或仍能勉强站上300万平台。

这足以维持个险渠道往日的余晖和寿险公司们曾经的颜面，相当部分的公司先后放出销售队伍已触底反弹、人力结构趋于稳定之声音。

需要注意的是，很大程度上2022年人力维系是建立在牺牲个险队伍质量的代价上。这集中体现在5年期以下业务比例的提升，甚至出现某头部寿险公司个险新单规模保费是其新单标保的近4倍，这意味着这家公司正在用业务质量换取人力留存，最终必将影响渠道的价值与利润。

且个险渠道增员困难亦有增无减，流失仍维持在一个较高的比例。个险的江湖上，充斥着太多所谓的精英团队项目，其实多是各家公司间的绩优挖角，既难以持续复制，又面临着更长的新人培养周期。

更重要的是，如果渠道的价值水平不断走低，那险企们还用保留一支庞大的队伍吗？

猜想2：增额终身寿险迎来最后狂欢

如今的寿险业，增额终身寿几乎可以与行业主流产品画上等号。在存款利率下调、银行理财刚性兑付取消的环境下，增额终身寿在金融同行系列助攻下，反而显出不错的市场竞争力。

特别是在行业进入深度转型期以来，个险新单不断缩水，曾经的价值主力重疾险一年惨过一年，增额终身寿几乎成险企们唯一的选择：既用来补规模，又用来让价值下滑得不那么难看。

且无论大小公司，纵横个险、银保、中介甚至网销等渠道，撑起行业增长的增额终身寿与其说是网红产品，不如说是寿险业的救命稻草。

与此同时，围绕这类产品的争议声音也越来越大，各类停售或者上调定价利率的传闻也越传越真。

毕竟，增额终身寿本身仍典型的利差型产品，从长期的利率趋势看，利差损风险并非空穴来潮，尤其是对于此类产品更加依赖的中小险企，风险指数陡升。而销售层面经常混淆的保额与收益的话术，以及其他种种的销售误导，也令之显得更加朝不保夕。

事实上，从2022年底开始，部分中小公司试图在开门红投放的增额终身寿新产品就未能得到监管批复。不过从2023年整体开门红情况来看，增额终身寿仍在“接着奏乐，接着舞”。

猜想3：新能源车险的独立渠道

比起寿险行业一如既往的挣扎，2022年的财险行业难得扬眉吐气了一把。

这一年，财险行业不仅保费与利润双双增长可观，一些中小险企也取得了较好的业绩表现。而其中的最大功臣，则是车险的绝地反弹，不仅结束了2021年出现的保费负增长，并且承保利润也扭亏为盈，同比增长超过300亿元。

不过，车险的回暖有着2022年整体社会环境的原因，大多数人都明白这种业绩难以持续复制，而且行业马太效应仍在加剧，综改新局面后，新的竞费趋势也在蠢蠢欲动，所有险企必须找到新的蓝海竞争点。

而这个新蓝海，自然就是新能源车险。

据商务部所公布的有关信息显示：2022年，国内汽车市场每卖4辆新车，就有1辆是新能源车。中汽协会的数据也显示，当年新能源汽车产销同比分别增长96.9%和93.4%，近乎翻倍。而新能源车保险的需求，自然也随之而来。

据了解，2022年新能源车险承保占比仅占车险承保总量的不足5%，保费占比不足8%。一方面说明新能源车险的市场空间仍旧巨大，另一方面也表明，新能源车险目前有着更高的件均保费。

这些对财险公司均为有力的诱惑。

而随着技术的迭代进步与数据的积累，新能源车险的相关经验与定价依据、理赔规则将更加细化，如今照搬传统车险经验的模式将越来越不适用，新能源车险成为单独的经营渠道也将势在必行。至于谁将成为第一家，就拭目以待吧。

猜想4：银保触碰期交与价值能力天花板

在个险持续萎靡之际，银保渠道在中短存续时代结束之后重新崛起。

纵然银保尚未在规模上如10余年前般超越个险，成为行业第一大渠道，但银保如今已是寿险业新单的最大贡献者，且在期交保费占比和价值能力上也显著提高。

不仅很多险企凭借加强银保期交占比看上去有效提升了渠道的价值能力，已有银保渠道占比极高的中型险企在新业务价值上超越了部分上市险企。

尤其是2023年1月的开门红，银保期交又迎来高达40%的增长，且被业内多诟病的银保趸交继续收缩，加上银行本身极具优势与质量的客户资源，皆令加速了以银保实现高质量转型的畅想。

然而应该看到的是，由于银保渠道场景的特殊性，储蓄返还类产品仍然是渠道的绝对大头，而各家公司对于银保期交、趸交业务的口径其实也不一致，相当数量的险企仅仅按字面意思将交费期一年以上、实际价值与趸交无异的产品列入期交，并按期交产品进行价值假设。

这也意味着银保期交与价值一直存有一定的水分。

在部分主力产品中，除实际销售端仍以返还为导向的增额终身寿在假设层面以终身持有计算，头部公司视为趸交的中期年金产品在很多中小险企的银保渠道中则被列入期交业务。

而2022年投资端的波动造成险企们的利润崩塌、净资产大幅缩水，也意味着期交带来的账面价值无法形成有效的经营积累。当然这不是单由银保一个渠道造成的，但险企对银保经营的过度倚重无疑放大了这一境况。

事实上，趸交保费可以说是银保经营的一种成本性业务，通过较容易达成、利益更加倾斜渠道的业务换取网点的合作积极性，而趸交业务的收缩与期交业务的增长，更多是险企出于资本金状况的考虑。

当资本金和偿付能力走低之时，险企便减少趸交业务、专注期交业务，尽量维持资本金的运转周期；

如果资本状况持续未得到改善，那期交业务也将随之压缩，这个时候可能就需要新一轮的输血注资，而注资到位之后，往往将又是一轮趸交投放抢占市场的竞争循环。

只是在上述循环中，越来越多的险企将看到自身银保价值能力的极限。

至于高质量的银保合作，到底是行业的一厢情愿，还是真的有可能，需要更深度的思考。

猜想5：头部上市寿险公司新业务价值止跌反弹

自2020年开始，以5家A股上市寿险公司为代表的头部险企便在新业务价值上出现集体性的连续下滑，有几家公司2021年的新业务价值水平已经不足最高点时的一半。虽然2022年的相关数据还未披露，但就各家公司的半年报来看，这种下滑的状况依旧明显，同比下降仍达到25.87%。

由于寿险公司业务经营的长期性，新业务价值与保单存续期间的利润释放有着直接关系，而在行业深度转型以来，个险销售人力不断流失、新单保费的缩水造成这一指标的断崖式下降，无疑将在很大程度上影响未来的利润表现。

这两年上市寿险公司的整体利润实际上也已在下滑，可以说在很大程度上，也反映出行业当前的艰难局面。

特别是一些上市险企在经营压力之下，重开一度关停的银保渠道，通过银保甚至银保趸交业务弥补保费的缺口，更是进一步稀释了企业的新业务价值能力。如今各家上市寿险公司的新业务价值率都已和几年前相差甚远，有的甚至从约50%下降到不足6%，几乎与大多数中小寿险公司的水平一致。

不过这也反映出，头部上市险企们可能也已经没有太多的下降空间。根据行业交流数据，2023年开门红下的新业务价值下降速度有所改善，但考虑到开门红准备时间过长的特殊性，这一数据值得推敲。

如上所述，在个险接近触底之时，来自银保端的增长或许将使上市险企结束新业务价值的连续下跌，甚至实现反弹。

只是，巨头们在银保中的价值水平明显较少，大公司也难以避免这一渠道的大多问题与制约。相对而言，多年建立的个险优势，对他们而言意义更大。

这也意味着，尽管止跌反弹有着很大可能性，但整体的新业务价值，还将维持在一个较低的水平。

猜想6：财险公司健康险增长率跌至个位数

曾被报以巨大期待，专家们多年前便预测将达到万亿规模的健康险，在2022年整体保费仍只有8653亿元，且增长幅度极其有限。

自从重疾险销售遭遇断崖式走低后，寿险公司对健康险几乎处于半躺平的状态。而一度在健康险上保持惊人增速的财险公司，2022年的保费增长也降到14.66%。虽然仍是健康险的增长主力，并且健康险已牢牢占据财险公司除车险以外最重要的险种地位，但这种增长的明显放缓似乎也说明了，盛行多年的“互联网+百万医疗”模式已经接近市场的饱和。

从绝对数字看，财险公司的健康险保费基数还相对有限，无论之于整个健康险市场还是财险公司的保费，比重也尚不算大，但健康险经营上已经出现了车险化的倾向：

从“卷渠道”到“卷价格”，从“卷理赔”到“卷服务”，在整体市场产品不断趋同化之时，如果在形态、功能及差异化等方面没有新的进展，那么财险公司的健康险保费增速在2023年必将继续下降，甚至可能降至个位数的地步。

虽然很多业内专家都认为，本身在定价、控费及风险端有着专业能力及在短期险经营方面具备经验优势的财险公司，比寿险公司更加适合健康险经营。

不过也应该看到，健康险本身的高度专业性及产业连接性，叠加我国多层次医保体系的探索与建设，都意味着这一市场会远比想象中复杂得多。

也许比起持续高速的增长，行业更需要出现新方向的创新。当然，这些其实也都是一回事。

猜想7：家财险成非车险下一个增长突破口

2022年，财险公司增速最高的险种便是家庭财产保险，其同比增长高达67.35%。

虽然这一市场规模仅160余亿，市场占比更是不足1%，但作为一项传统保险险种，如果这种增长的背后是保险公司对于商业模式的建立与完善，以及市场需求的不断释放，那么在未来，乃至就在2023年，家财险将成为财险公司一个重要的非车险增长点。

非车险突破，多年以来一直是众多财险公司的战略性口号：

一方面是车险占比居高不下，市场竞争更加白热化；另一方面则是其他险种的经营领域在整个市场层面都未打开局面，令本应高度多元化、专业化的财险行业显得单一且粗犷。

如曾经的信保业务被寄予厚望，但因底端逻辑与借贷行为高度绑定，在前几年的集中暴雷后，逐渐退却了热度；

而千亿级的农险主要集中在对公的政府业务上，不是谁都可以做，可以拿到的；

再看这些年火热的短期健康险经过财险公司的扎堆进入后，也逐渐放慢了脚步。

而最为重要的是，在车险之外，至今还没有一个险种能既形成市场化的稳定商业模式，又可在字面上足够撑得起财产保险公司的“财产”二字。

而家财险的爆发式增长，显然给行业带来了这丝希望。这一市场本身具有明确的市场行为，并且至少看上去，与人们社会需求与保障高度相关，当人们的消费意愿一旦被打开，那么市场增长空间将相当可观。

当然，当今家财险的条款偏于老化，与如今人们的实际情况和习惯已有较大差距，加之部分家财险增长来自附加险，这项业务本身也存在着一定的问题。

但在政策引导不断清晰，各项支持持续推动下，也许又一个蓝海，也将开始形成。

猜想8：投资回暖带动2023年整体数据的改善

不得不说，2022年资本市场的波动是影响保险行业业绩数据的直接原因，尤其是寿险行业。

根据2022年非上市险企的四季度偿付能力报告统计，这一年非上市险企的净利润一共只有20余亿，如果排除作为巨头、贡献百亿多利润的泰康人寿，那么中小险企实质上已处于行业性亏损状态，再考虑到一众未披露报告险企的情况，更让人感到一种不可名状的惨淡。

很显然，由于寿险行业普遍的利差业务，令险企们的经营状况越来越依赖于投资水平，甚至在大多数中小险企，“银保+储蓄返还产品+投资”已经成为了实质上的唯一经营模式，并且还有逐渐蔓延的势头，让整个寿险业几乎成为了理财行业。

但险企更高的销售成本，以及对负债端与资产端经常出现的久期不对等，则让行业面对投资环境出现较大动荡之时，显得更加脆弱。不仅几家中型公司出现20亿以上的惊人亏损，而且行业上也普遍出现投连险折本、万能险利率下调的情况。

好消息是，随着2022年底宏观政策的调整，资本市场逐渐回暖，部分险企甚至在当年最后一个季度狂揽30余亿利润，一举扭转了前三季度巨亏20多亿的局面，彰显了强大的投资能力以及对于这种经营模式的驾轻就熟。

进入2023年，保险公司们也将继续回到他们习以为常的经营方式与思维之上，在投资环境持续稳定的局面下，经营数据的改善也将是较大概率的事，至少绝大多数人认为，不会再出现2022年的这种哀鸿遍野的情形，这也是不断加注开门红的一大原因。

当然，宏观经济的走势、利率下行的趋势、及市场环境的变动，都将在2023年继续挑战保险行业的转型与发展。

值得关注的是，太多的时候，数据差经营一定差，但数据好并不代表经营一定好。

猜想9：保险中介迎来又一轮爆发

2022年，以保险经纪、保险代理公司为代表的保险中介可以说是行业中为数不多保持高速增长的渠道。虽然在寿险业的市场占比仍然不高，但保险中介的成长势头已令行业感到，这股势力已绝非吴下阿蒙。

个险渠道持续萎靡，并且无论是组建成本还是转型成本皆居高的当下，这令太多的中小险企为获取较长期的保单业务和优质客户，不得不更多地转向与中介的全面合作，并且随着行业转型的进行，中小险企对中介的依赖度将不断加深。

不仅以明亚、大童、永达理、泛华为代表的四大中介实力持续增强，新单业务已超越了绝大多数中型险企的个险水平，有的甚至杀入市场前十，而且一众中小中介及地方性中介也迎来业务的高峰。

进入2023年后，中介的繁荣与个险的衰退更是形成鲜明的对比。

而互联网平台也已形成了稳定的经营生态，凭借着流量与科技支持，通过在下沉市场的优势与强大的覆盖能力，成为产、寿险公司在互联网健康险的绝对主力。

只不过，挑战与机遇并存，反之亦然。且不说互联网保险尚未彻底摆脱互联网人身险新规的影响，如今火热的线下保险中介仍然没有脱离个险经营的传统范畴，只不过可以代理多家保险公司的产品，在代理人佣金方面更有优势。

一个老生常谈的问题是：保险中介的市场成分混杂，有号称精英化组建的高素质队伍，也有作坊式的草台班子，有依托财富公司、信托公司等主体的销售团队，也有本身掌握一些大客户资源的创业合伙人，加上渠道佣金的水涨船高，一些可能的合规风险也将随之而来。

最重要的是，中介本身更是直接的销售本位，本身对行业生态的影响其实仍有限，在线下中介的绝对主力产品仍以增额终身寿、年金险等寿险产品为主，而重疾险等健康险同样支棱不起来。同时，部分中小公司，似乎总有一天，会面临严峻的费差损+利差损风险。

猜想10：中小险企的境遇将比2022年还要难

既然已经说到的中小公司，那么最后一个猜想，就以中小公司结尾。毕竟，这是当下国内保险市场的大多数。

按照正常视角看，市场环境的回归常态、投资环境趋于稳定，将令行业层面在2023年的经营业绩得到改善，而这也在前面的猜想中有所提及，但实际上，对众多中小险企而言，自身面临的实际问题其实并没有得到任何有效的解决，还可能随着时间的发展逐步扩大，反倒是2022年的整体环境，一定程度上掩盖了这些问题。

对于中小财险公司来说，虽然很多也都取得了保费与利润的增长，看似形势较为乐观，但这种增长主要也来源于这一年车险出险的减少，带来的赔付减少和定价上更多的空间。

2023年这样的机遇不会再有，随着人们出行再度频繁，赔付率的上升无疑让险企们重新感到压力。而且财险市场上，马太效应已经愈加明显，2022年较为亮眼的市场数据下，中小公司实际的经营模式其实并为改变，那么当存量竞争加剧时，谁的空间被挤占那更是不言而喻。

事实上，早在去年底积蓄了足够子弹的头部财险公司已磨刀霍霍，新一轮的存量争夺可想而知。

反观寿险市场，合规政策篱笆的不断完善，各色政策下对巨头公司影响尚可，但对更多的中小公司而言，必须考虑更多的机构、展业等成本和资格。

即便行情向好，但在进一步陷入在利差经营模式的循环之中，特别是在回归常态之后，股东及投资人的预期将随之而来。

无论是短期经营的驱动还是之前经营下的“借新还旧”，都意味着大多数险企都将不得不继续投放返还型产品，消耗偿付能力，然后在增资与压缩规模之间摇摆博弈，运气好者将进入下一轮循环，运气差者将成为行业段子的新素材。

很多时候来看，有个不可抗拒的借口，其实也挺好的。