一、中小财险公司经营优劣势分析

从业内人士看来，中小财险公司经营有自己的优势，更有自身的劣势，扬长避短才是关键。

一是中小财险公司经营理念、经营机制相对灵活，市场灵敏度相对较高，经营决策无需面面俱到、落地环节较少，执行效率较高，船小更好调头。在细分市场、一两项重要创新或成功决策就有可能解决生存问题，如果能集中财务资源甚至有可能在局部市场领域形成竞争优势。

二是中小财险公司主要经营劣势。中小财险公司资本实力有限，品牌知名度不高、渠道网点和机构物理网点缺乏，信息系统支持普遍较弱、固定性费用占比高，成本腾挪空间有限，抗风险能力相对较弱，全维度、全要素竞争能力不强。基于中小财险公司的经营优劣势分析，中小财险公司要实现夹缝中求生存，就必须积极降本增效、优化财务资源配置。

二、降本增效、优化财务资源配置的主要措施

降本增效就是全力减少不必要成本开支，全面提升可持续盈利能力，这是财务管理的目的。优化财务资源配置就是围绕经营规划做好财务资源调配，集中火力在局部领域形成竞争优势，从而实现可持续盈利，这是财务管理的手段。以上两者是相辅相成的。中小财险公司应如何进行优化财务资源配置，从而达到降本增效、可持续盈利的目的呢？笔者认为各级管理者应从八个方面重点考虑。

（一）在战略规划方面，不应追求“大而全”，专业化、精细化、特色化经营是必然的选择

我国中小财险公司多采用综合性经营策略，在经营方向上追求全方位发展，业务结构与大公司非常相似，专业化经营特征普遍不明显，车险综合改革后，与大公司在固定性费用分摊、服务网络、品牌知名度等方面的比较劣势更趋明显。

从欧美发达财险市场来看，中小财险公司一般为专业性保险公司，所经营的业务领域相对单一。专业化的经营战略，使国外中小财险公司能够运用有限的人力和物力资源，集中精力拓展某一领域的市场广度和深度，从而形成比大公司更具优势的竞争能力。

我国财险市场发展的空间是很广阔的，还有很多领域急需去开拓，中小财险公司不应追求“大而全”，面面俱到，这样难成气候。而应有所为有所不为，适度退出部分竞争红海领域，通过细分市场，长期规划，全面强化新兴保险消费市场供给能力培育，错位竞争，走专业化、精细化、特色化的道路，这是我国中小财险公司可参考的发展思路，也是未来我国中小财险公司必然要选择的战略决策。

（二）在经营考核方面，克服规模冲动，全面强化效益导向是根本

保险业有规模就有效益的时代已经结束，中小财险公司由于资本规模小，注资能力有限，亏损形成的压力远大于大型财险公司。强化效益导向，有效益的扩大规模应是经营主轴，在经营效益考核方面可采取以下措施：

一是在分支公司经营绩效考核方案设计上,效益类指标权重占比至少要在50%以上，从考核机制上全面引导分支公司效益经营。

二是在销售基本法设计上，销售人员效益工资占比至少要在30%以上与本人的经营效益挂钩;在销售提成比例设计上要引入险种调节系数，对于重点发展板块、重点效益板块提升销售提成比例，对于拟退出的经营板块、亏损经营板块全面下调销售提成比例，通过利益联动,进而推动营销前端提高效益经营意识。

三是在后援人员工资构成上，要预留一定比例的可浮动弹性效益工资。尤其是产品线、渠道管理线等与经营效益关联度越大的部门浮动弹性效益工资占比就要越高，从而有效引导后援人员提升全局意识、效益意识，克服条线思维，抑制规模冲动。

（三）在预算管理方面，要重实质轻形式，回归预算本源

预算管理的目的是对经营进行前瞻性评估、前瞻性规划、前瞻性布局，但由于中小财险公司市场影响力有限，经营过程中外部不确定干扰因素较多，预算管理过于刚性不利于中小财险公司经营决策灵活性的发挥。

中小财险公司在主要财务资源板块要匹配一定的弹性预算额度，尤其是在人力成本、市场成本、客户服务成本、项目性成本方面。有时机不可失，不要自我束缚，为预算而预算，在完善必要评估、必要审批程序的基础上，可根据市场变化情况、机构经营情况对财务资源进行择机适度调整。中小财险公司的预算管理还是要回归到有利于经营、有利于发展这一管理本源。

（四）在营销管理方面，要有蓝海开拓意识

目前我国中小财险公司经营面临的困难主要是小而全，在业务来源上又主要以低效益的车险为主，中小财险公司在营销管理上要前瞻性地找到自己的细分市场定位，积极开拓新的业务蓝海。我国的非车险市场还有很大的拓展开发空间,尤其是那些大公司不屑于做的细分市场，或投入产出不划算，或没有精力做的市场领域，中小财险公司更应集中财务资源，长期专注于培育这一细分市场的能力，建立起自己的局部竞争优势，开拓出自已的经营蓝海。

从国内外情况来看，国内有聚焦于学贷险经营的华安财险，有专注于特种车经营的久隆财险，英国Sabre保险公司专门做女性客户车险业务，欧美还有专门从事古董级“老爷车”的保险业务和专门针对老出事故以致于被大多数保险企业拒之门外车主的“零点汽车保险”业务，以上均是在细分市场上的典范，均取得不错的经营成效，值得中小财险公司参照和效仿。

（五）在客户管理方面，要全力推动科技赋能，形成服务特色

客户资源的广度和忠诚度是中小财险公司的生命线，对消费者权益的保护不仅仅是监管的要求，更应是保险行业属性的主动作为。中小财险公司的工作重心要从目前以产品经营为中心向以客户经营为中心转变。

一是要充分借助现代IT技术，集中财务资源，充分利用客户消费习惯的改变积极开发线上服务手段，尤其是优质客户要从销售端、承保端、客服端建立绿色通道，实施差异化管理，让优质客户享受到优质服务，提高客户忠诚度。

二是要充分借助外部反欺诈专业服务机构力量，加强反欺诈减损，不乱赔、不惜赔，将有限的理赔资源用于真正的客户服务，反馈给真实出险的客户。

三是除了传统服务手段外，要充分运用科技手段和市场可选择的合作资源大胆推陈出新，如太平财险广东分公司、国寿财险北京分公司推出的“高端代步车”服务就曾让人耳目一新。如福建招商银行的上锁单间式取款机服务就让客户感觉良好。中小财险公司在客户服务上还是要细微之处显真心。

四是对于特色产品、优势产品中小财险公司还是要自建服务体系，集中财务资源，在重点经营区域配置必要人员和服务网点，形成自已的服务特色。对于车险等服务标准相对规范化、大众化、红海性的产品，在服务网点不足的地区，可考虑推动建立中小财险公司联盟，或充分利用中保车服、民太安公估、泛华公估等市场合作平台，建立理赔共享互助机制，从而达到方便边远出险客户、降低理赔成本，提高理赔时效之目的。

（六）在机构布局方面，在于强而不在全

中小财险公司的机构布局重点要充分考虑市场容量、市场竞争态势、物理服务网点支撑及是否有利于推动特色经营等要素，在全面科技赋能的情况下，机构物理网点管控是中小财险公司降低运营成本的重点，中小财险公司的机构布局不仅决定着职场性成本大小，还直接影响着人员配制等财务资源配置，中小财险公司的机构布局思路应在于强而不在于全。

产能过低且对公司提高客服能力提升没有明显作用的机构，应坚决予以撤销，其中同城三、四级机构尤其应重点进行评估或合并；拟新筹建的机构，应对上述四大参考要素进行充分评估，慎之又慎；已铺设的机构，非客服部门的职场应严格管控且应尽量选择非沿街商铺。中小财险公司应在不影响客户服务质量的前提下全力实现“轻资产”之目的。

（七）在人员管理方面，在于精而不在于多

人力成本是中小财险公司的第三大运营成本，是运营成本管控的关键点之一。五险一金齐全且有一定福利的财险公司，工资之外的辅带人力成本约占公司总人力成本的35%-40%，中小财险公司在人员管理方面应追求精而不应追求多，应以精保质，以质保量,把有限的人力资源向专业型、复合型、资源型人才倾斜。同时进一步完善人才培养激励机制，全面提高核心人才的薪资水平，以实现“三个人干五个人的活，拿四个人工资”的目的。

在部门管理模式上，在重点战略方向，可考虑实行垂直化的事业部管理模式，以提高重要事项的推动效率；对于非重点经营方向和其他后援部门,建议全面推行扁平化管理模式，进行全面优化、整合。尤其是对规模较小的三、四级机构，可考虑设置大后援中心，职能部门设置越少越好，以减少不必要的冗员。

在营销人员配置方面，中小财险公司在重点经营方向应匹配必要的自有营销队伍，以减少对渠道的过度不可控依赖。在后援人员配置方面，应充分运用科技赋能，全力减少行政性、事务性人员占比，人力资源重点向承保、客服、精算、IT、投资、企划、产品开发等专业性强的岗位倾斜，尤其是客服条线要进行重点倾斜，以保证客户服务质量和在客服端的有效降赔减损。

（八）其他增收减支方面，应从点滴做起，形成积沙成塔效应

在经营管理费用方面，要全力压缩招待费、邮电费、印刷费、公杂费、电子设备运转费、低值易耗品、会议费、车辆使用费、差旅费、租赁费、水电费等酌量性费用开支，建立标准化和细化的控制流程、完善事前严格审批和事后常态化回溯分析机制，将有限的费用资源向职工教育经费、培训费、广告费、预防费、增值服务费、IT技术开发费等有利于员工素质提高、有利于客服水平提升、有利于科技赋能推广的方向倾斜。

对于租赁收益过低的自有房产要尽早安排出售。对于固定性行政资产购置尽量采用集中采购模式，以提高议价能力，同时辅以严格审批程序，减少后期成本固定分摊压力。对于应收租金、应收保费、应收共保代付赔款、应收车船税手续费、应收个税手续费等,要建立和完善清收机制，从点滴做起，保证颗粒归仓，从而实现积沙成塔效应，有效降低运营成本

三、结语

思路决定出路，从可预期的内外部经营条件来看，中小财险公司应层层递进,先做专再做大、先做精再做强，通过全面优化财务资源配置，在重点经营领域实现前端做好业务选择、中端提升运营效能、后端压低运营成本，逐步向专业化、精细化、特色化经营过渡，这应是中小财险公司积极降本增效，优化财务资源配置的长期目标，也应是中小财险公司可选择的必由长期发展之路。

作者：吴厚昌 张素敏